Стратегії зростання користувачів Web3: як створити успішні продукти та спільноти
У сфері Web3 ми часто спостерігаємо, як деякі проекти швидко отримують зростання в короткостроковій перспективі, але користувачі швидко йдуть, врешті-решт опиняючись у "спіралі смерті". На відміну від традиційних галузей, ринок криптовалют має більш прямий і різкий вплив на проекти Web3. У умовах ведмежого ринку ціни токенів багатьох проектів продовжують падати, що призводить до втрати стимулів, а також шкодить інтересам користувачів, викликаючи серйозну втрату користувачів.
Зростання користувачів є довгостроковою метою продукту, основа якої полягає в постійному вдосконаленні продукту, поступовому здобутті частки ринку та досягненні стійкого зростання масштабів і вартості користувачів. У 2022 році, крім того, що додатки соціальних медіа демонстрували швидке зростання, кількість активних адрес основних dApp, таких як NFT, DeFi, GameFi, торгові ринки, зазнала зниження в різній мірі.
Основні ідеї зростання користувачів Web3
Хоча ринкові цикли мають величезний вплив на зростання користувачів, підприємці не повинні бути обмежені макроекономічними факторами. Першочерговим завданням у зростанні користувачів є знаходження "ринку", який відповідає продукту. Важливо правильно визначити відповідний сегмент ринку на основі характеристик продукту та ресурсів, а не жадібно прагнути до всього великого ринку. Рекомендується спочатку глибоко розвиватися, а після досягнення лідируючої позиції на єдиному ринку розглянути горизонтальне розширення. Для китайських підприємців відмовитися від китайськомовної спільноти та китайських користувачів було б нерозумно, оскільки це рівносильно відмові від третини потенційних користувачів у світі.
У розробці продукту мінімально працездатний продукт ( MVP ) є дуже хорошою концепцією. Він підкреслює необхідність спочатку запустити основні функції, щоб задовольнити мінімальний бізнес-замкнуте коло в основних сценаріях, а потім постійно ітеративно оптимізувати на основі відгуків ринку. Розробники повинні зосередитися на вирішенні найнагальніших проблем користувачів, а не на спробі одноразово розробити "ідеальний" продукт. У цьому процесі часто потрібно говорити "ні" багатьом, здавалося б, непоганим ідеям.
Якщо розглядати ринкове відповідність продукту (PMF) як стан відповідності продукту та ринку, тоді MVP є ефективним шляхом досягнення PMF. Виведення MVP, що відповідає PMF, на ринок є так званою стратегією GTM(Go To Market). Метою GTM є залучення та утримання користувачів, зазвичай слідуючи "моделі воронки": від залучення нових користувачів на верхній частині воронки до їх конверсії та утримання на нижній частині воронки, що є процесом зменшення кількості користувачів.
Стратегія виходу на ринок (GTM) Web3 має свої унікальні особливості. "Спільнота" є основним елементом Web3 GTM і важливою основою для зростання користувачів. Проекти Web3 зазвичай використовують токенізовані стимули для спільноти, а також відповідні програми рекомендацій, щоб заохочувати старих користувачів рекомендувати нових, при цьому нові користувачі також можуть отримати винагороди.
PMF( продуктове ринкове злиття): знайти ринок, задовольнити реальні потреби
Щодо PMF, основні питання, які потрібно врахувати, це:
Чому потрібно розробляти цей продукт або функцію?
Чи можуть продукти або функції задовольнити потреби ринку?
Чому зараз відповідний час для запуску цього продукту або функції?
Згідно з дослідженням CBInsights, відсутність ринкового попиту є основною причиною невдачі стартапів, що становить 42%. Тому розробники повинні враховувати ці питання вже на етапі планування продукту, а не починати шукати ринок лише тоді, коли продукт майже готовий до запуску. Багато людей через особисті упередження схильні ігнорувати необхідну роботу з ринкових досліджень.
Пошук PMF є циклічним ітераційним процесом. Постійно збираючи відгуки та проводячи верифікацію, продукт поступово досягає рівня відповідності ринку. У подальшому процесі верифікації, на основі відгуків, повертаються до конкретних етапів для оптимізації та вдосконалення з метою підвищення відповідності продукту та ринку.
Конкретні кроки включають:
Знайте свій сегмент ринку, визначте цільову групу користувачів і виявляйте незадоволені потреби. Визначте цільових користувачів шляхом сегментації великого ринку, створіть базу даних профілів користувачів і проведіть аналіз потреб. На основі розуміння потреб користувачів також необхідно оцінити відповідні можливості на ринку. Якщо потреби користувачів у певному ринку вже добре задоволені, не слід бездумно входити в цей ринок, а варто шукати нові можливості.
Розробити продуктову стратегію, чітко визначити ціннісну пропозицію, підкреслити відмінності та ключові конкурентні переваги. Користувачі неминуче будуть порівнювати ваш продукт з конкурентами, тому яскраві риси та диференційовані характеристики продукту є надзвичайно важливими. Ціннісна пропозиція повинна підкреслювати унікальні переваги продукту, щоб користувачі відчували, що він краще задовольняє їхні потреби, ніж конкуренти. Розробляючи продуктову стратегію, слід подумати: на які ключові потреби має зосередитися продукт? Які унікальні функції можуть залучити користувачів? Як виділитися серед конкурентів?
Вибрані функції MVP повинні пройти достатнє тестування потреб користувачів. Після визначення продуктового стратегічного та ціннісного пропозиції, необхідно вибрати ключові функції, які повинні бути включені в MVP. Мета MVP полягає в перевірці правильності напрямку розробки, створення достатньо великої цінності в аспектах, які вважаються цінними користувачами. Після завершення MVP необхідно провести достатнє тестування серед цільової аудиторії, щоб забезпечити отримання відгуків від достатньої кількості користувачів цільового ринку. На основі точних відгуків користувачів, скоригуйте припущення та поверніться до ранніх етапів процесу для ітерації MVP, поки не буде розроблено продукт, який високо відповідає ринку.
MVP( мінімально життєздатний продукт ): швидка ітерація, зменшення витрат часу
Щодо MVP, потрібно врахувати такі питання:
З яких основних елементів складається продукт/функція?
Які конкретні проблеми вона може вирішити?
Які плани щодо ітерацій цієї функції в майбутньому?
Яка основна цінність продукту/функції?
Ідея MVP полягає в розробці продукту, який може продемонструвати ключові особливості та інноваційність проєкту, з мінімальними витратами на розробку та в найкоротші терміни. Хоча цей продукт простий, він може швидко перевірити ідею. Люди часто прагнуть до досконалості, вважаючи, що відсутність певних функцій є великою проблемою, але насправді це не так. Використання не-MVP підходу може не лише витратити багато часу на другорядні функції під час розробки першої версії, а й призвести до багатьох помилок у наступних оновленнях версій. Використання підходу MVP дозволяє зосередити увагу на найважливіших аспектах.
MVP не прагне до досконалості, його мета - швидко вивести на ринок для перевірки життєздатності. Через верифікацію попиту на ринку постійно коригується напрямок, в результаті чого створюється продукт, який має ринковий простір і дохід. Насправді, MVP навіть не обов'язково має бути продуктом основної мережі, він просто повинен бути ретельно розробленим тестовим продуктом, що дозволяє користувачам чітко відчути його. Це може допомогти уникнути витрат великих коштів на створення продукту, який не буде затребуваний на ринку.
Розробники повинні передати MVP цільовій аудиторії, збирати їхні відгуки щодо уподобань продукту, щоб зрозуміти, чи дійсно їм потрібен цей продукт, і таким чином перевірити первісні ідеї щодо цільового ринку та користувачів. Якщо ідея вірна, потрібно швидко підвищити видимість продукту на ринку, щоб ці початкові користувачі дійсно почали використовувати продукт.
Частіше проводьте внутрішні продуктові наради, обговорюйте, які функції на поточному етапі є непотрібними. Після виключення цих функцій залишиться MVP. Розробка MVP вимагає здатності спростити складне, визначити основні функції навколо фундаментальних потреб, спочатку реалізувати вузли на ключовому шляху, а потім розглядати деталі та допоміжні функції. Ця здатність спростити насправді полягає в розумінні темпу розвитку бізнесу та користувачів: у відповідний час впроваджувати відповідні функції продукту, не прагнучи до кількості, а до точності.
GTM( виходить на ринок ): залучення нових користувачів та утримання старих, якісне управління спільнотою
Щодо стратегії GTM, головним чином потрібно врахувати такі питання:
Як продукти взаємодіють з користувачами?
Чи потрібно допомогти користувачам навчитися користуватися продуктом?
Яка частота використання користувачів?
Де публікується продукт? На місцевому, національному чи міжнародному ринку?
Які канали партнерів слід шукати?
Які обмеження існують для партнерських каналів?
У Web3 GTM не тільки залучає користувачів за допомогою маркетингових засобів, але й важливо керувати багатозначною "спільнотою". Члени спільноти включають не лише користувачів, але й розробників, інвесторів та партнерів, які є зацікавленими сторонами проекту Web3. Багато успішних проектів Web3 мають потужну базу спільноти. Деякі проекти дотримуються принципу "спільнота на першому місці", в деяких рішення приймає "спільнота", а деякі проекти реалізують "власність спільноти". Лише постійно задовольняючи потреби користувачів, максимізуючи суб'єктивну корисність продукту для користувачів, можна досягти високої участі та високої якості спільноти.
Web3 змінив традиційну модель залучення користувачів. Токенні винагороди запропонували нові рішення для усунення проблеми холодного старту. Розробницькі команди не інвестують кошти в традиційний маркетинг для залучення ранніх користувачів, а використовують токенні винагороди на етапі, коли мережевий ефект ще неявний, щоб привабити користувачів. Нагородження ранніх внесків користувачів залучає більше нових користувачів, які також сподіваються отримати винагороду за свої внески. З точки зору лояльності користувачів, ранні користувачі Web3 роблять більше внесків у спільноту, ніж традиційні BD-працівники Web2.
Отримати нових користувачів
Airdrop з інтерактивними завданнями є важливою стратегією GTM. Проект розподіляє токени користувачам, які повинні виконати певні завдання, щоб отримати можливість отримати токени, іноді також можуть бути додані інші умови, наприклад, необхідність утримувати певні токени. Мотивація ранніх користувачів виконувати інтерактивні завдання є поширеним засобом холодного запуску проектів, що дозволяє отримати першу групу користувачів за нижчою ціною.
Публікація завдань на платформі взаємодії Web3 та залучення користувачів до взаємодії з продуктом є вигідною для обох сторін. Для проекту це означає отримання трафіку; для користувачів це можливість отримати докази участі в онлайнових активностях, отримати аірдроп токенів, а також накопичити досвід використання платформи.
Підвищення активності та рівня утримання
Хоча токенізовані стимули можуть приваблювати користувачів, цього недостатньо для збільшення їхньої лояльності. Відтоді, як ринок криптовалют увійшов у ведмежий тренд у 2021 році, однією з великих проблем ведення проекту є те, що "користувачі приходять швидко, але йдуть також швидко". Невактивність користувачів і складнощі з їх утриманням є великою проблемою для сучасних Web3 проектів. Проектам слід інвестувати більше зусиль у перетворення нових користувачів на лояльних, постійно оптимізуючи продукти, продовжуючи проводити заходи в спільноті і надаючи користувачам кращий досвід. Проведення AMA в Twitter Space, Discord та Telegram є поширеним методом підвищення активності та популярності спільноти.
Рекомендації та саморозповсюдження
Саморозповсюдження (Referral ) означає просування продукту новим користувачам через існуючих користувачів. Якщо існуючі користувачі задоволені та мають позитивний досвід, вони добровільно діляться продуктом у спільноті або рекомендують його друзям, що є найменш витратним і найбільш широким способом залучення нових клієнтів. Щоб спонукати користувачів ділитися, проекту необхідно розробити ефективну систему заохочень. Можна нагороджувати токенами проекту, а також використовувати матеріальні призи, такі як одяг з логотипом, скейтборди, сноуборди, чашки тощо. Крім того, необхідно аналізувати дані про поведінку нових і старих користувачів на блокчейні, щоб підвищити конверсію та коригувати стратегію управління.
Рекомендаційна програма розподіляє витрати на рекламу, які раніше використовувалися для залучення нових користувачів, на винагороди для старих користувачів за рекомендації та винагороди для нових користувачів за реєстрацію. Такий підхід значно знижує витрати на залучення клієнтів і є більш ефективним, ніж безпосередня купівля ключових слів або реклами в інформаційних потоках. Хоча це не є інноваційним підходом, він може забезпечити проекту тривалий і ефективний ефект конверсії.
Отримання нових користувачів є входом до трафіку, підвищення рівня утримання залежить від цінності продукту, а рекомендації та саморозповсюдження підсилюють силу спільноти. Ці три кроки спрямовані на створення доходу, адже тільки зростання кількості користувачів може забезпечити масштабний прибуток.
Три кроки зростання користувачів Web3: PMF, MVP та операції спільноти
Стратегії зростання користувачів Web3: як створити успішні продукти та спільноти
У сфері Web3 ми часто спостерігаємо, як деякі проекти швидко отримують зростання в короткостроковій перспективі, але користувачі швидко йдуть, врешті-решт опиняючись у "спіралі смерті". На відміну від традиційних галузей, ринок криптовалют має більш прямий і різкий вплив на проекти Web3. У умовах ведмежого ринку ціни токенів багатьох проектів продовжують падати, що призводить до втрати стимулів, а також шкодить інтересам користувачів, викликаючи серйозну втрату користувачів.
Зростання користувачів є довгостроковою метою продукту, основа якої полягає в постійному вдосконаленні продукту, поступовому здобутті частки ринку та досягненні стійкого зростання масштабів і вартості користувачів. У 2022 році, крім того, що додатки соціальних медіа демонстрували швидке зростання, кількість активних адрес основних dApp, таких як NFT, DeFi, GameFi, торгові ринки, зазнала зниження в різній мірі.
Основні ідеї зростання користувачів Web3
Хоча ринкові цикли мають величезний вплив на зростання користувачів, підприємці не повинні бути обмежені макроекономічними факторами. Першочерговим завданням у зростанні користувачів є знаходження "ринку", який відповідає продукту. Важливо правильно визначити відповідний сегмент ринку на основі характеристик продукту та ресурсів, а не жадібно прагнути до всього великого ринку. Рекомендується спочатку глибоко розвиватися, а після досягнення лідируючої позиції на єдиному ринку розглянути горизонтальне розширення. Для китайських підприємців відмовитися від китайськомовної спільноти та китайських користувачів було б нерозумно, оскільки це рівносильно відмові від третини потенційних користувачів у світі.
У розробці продукту мінімально працездатний продукт ( MVP ) є дуже хорошою концепцією. Він підкреслює необхідність спочатку запустити основні функції, щоб задовольнити мінімальний бізнес-замкнуте коло в основних сценаріях, а потім постійно ітеративно оптимізувати на основі відгуків ринку. Розробники повинні зосередитися на вирішенні найнагальніших проблем користувачів, а не на спробі одноразово розробити "ідеальний" продукт. У цьому процесі часто потрібно говорити "ні" багатьом, здавалося б, непоганим ідеям.
Якщо розглядати ринкове відповідність продукту (PMF) як стан відповідності продукту та ринку, тоді MVP є ефективним шляхом досягнення PMF. Виведення MVP, що відповідає PMF, на ринок є так званою стратегією GTM(Go To Market). Метою GTM є залучення та утримання користувачів, зазвичай слідуючи "моделі воронки": від залучення нових користувачів на верхній частині воронки до їх конверсії та утримання на нижній частині воронки, що є процесом зменшення кількості користувачів.
Стратегія виходу на ринок (GTM) Web3 має свої унікальні особливості. "Спільнота" є основним елементом Web3 GTM і важливою основою для зростання користувачів. Проекти Web3 зазвичай використовують токенізовані стимули для спільноти, а також відповідні програми рекомендацій, щоб заохочувати старих користувачів рекомендувати нових, при цьому нові користувачі також можуть отримати винагороди.
PMF( продуктове ринкове злиття): знайти ринок, задовольнити реальні потреби
Щодо PMF, основні питання, які потрібно врахувати, це:
Згідно з дослідженням CBInsights, відсутність ринкового попиту є основною причиною невдачі стартапів, що становить 42%. Тому розробники повинні враховувати ці питання вже на етапі планування продукту, а не починати шукати ринок лише тоді, коли продукт майже готовий до запуску. Багато людей через особисті упередження схильні ігнорувати необхідну роботу з ринкових досліджень.
Пошук PMF є циклічним ітераційним процесом. Постійно збираючи відгуки та проводячи верифікацію, продукт поступово досягає рівня відповідності ринку. У подальшому процесі верифікації, на основі відгуків, повертаються до конкретних етапів для оптимізації та вдосконалення з метою підвищення відповідності продукту та ринку.
Конкретні кроки включають:
Знайте свій сегмент ринку, визначте цільову групу користувачів і виявляйте незадоволені потреби. Визначте цільових користувачів шляхом сегментації великого ринку, створіть базу даних профілів користувачів і проведіть аналіз потреб. На основі розуміння потреб користувачів також необхідно оцінити відповідні можливості на ринку. Якщо потреби користувачів у певному ринку вже добре задоволені, не слід бездумно входити в цей ринок, а варто шукати нові можливості.
Розробити продуктову стратегію, чітко визначити ціннісну пропозицію, підкреслити відмінності та ключові конкурентні переваги. Користувачі неминуче будуть порівнювати ваш продукт з конкурентами, тому яскраві риси та диференційовані характеристики продукту є надзвичайно важливими. Ціннісна пропозиція повинна підкреслювати унікальні переваги продукту, щоб користувачі відчували, що він краще задовольняє їхні потреби, ніж конкуренти. Розробляючи продуктову стратегію, слід подумати: на які ключові потреби має зосередитися продукт? Які унікальні функції можуть залучити користувачів? Як виділитися серед конкурентів?
Вибрані функції MVP повинні пройти достатнє тестування потреб користувачів. Після визначення продуктового стратегічного та ціннісного пропозиції, необхідно вибрати ключові функції, які повинні бути включені в MVP. Мета MVP полягає в перевірці правильності напрямку розробки, створення достатньо великої цінності в аспектах, які вважаються цінними користувачами. Після завершення MVP необхідно провести достатнє тестування серед цільової аудиторії, щоб забезпечити отримання відгуків від достатньої кількості користувачів цільового ринку. На основі точних відгуків користувачів, скоригуйте припущення та поверніться до ранніх етапів процесу для ітерації MVP, поки не буде розроблено продукт, який високо відповідає ринку.
MVP( мінімально життєздатний продукт ): швидка ітерація, зменшення витрат часу
Щодо MVP, потрібно врахувати такі питання:
Ідея MVP полягає в розробці продукту, який може продемонструвати ключові особливості та інноваційність проєкту, з мінімальними витратами на розробку та в найкоротші терміни. Хоча цей продукт простий, він може швидко перевірити ідею. Люди часто прагнуть до досконалості, вважаючи, що відсутність певних функцій є великою проблемою, але насправді це не так. Використання не-MVP підходу може не лише витратити багато часу на другорядні функції під час розробки першої версії, а й призвести до багатьох помилок у наступних оновленнях версій. Використання підходу MVP дозволяє зосередити увагу на найважливіших аспектах.
MVP не прагне до досконалості, його мета - швидко вивести на ринок для перевірки життєздатності. Через верифікацію попиту на ринку постійно коригується напрямок, в результаті чого створюється продукт, який має ринковий простір і дохід. Насправді, MVP навіть не обов'язково має бути продуктом основної мережі, він просто повинен бути ретельно розробленим тестовим продуктом, що дозволяє користувачам чітко відчути його. Це може допомогти уникнути витрат великих коштів на створення продукту, який не буде затребуваний на ринку.
Розробники повинні передати MVP цільовій аудиторії, збирати їхні відгуки щодо уподобань продукту, щоб зрозуміти, чи дійсно їм потрібен цей продукт, і таким чином перевірити первісні ідеї щодо цільового ринку та користувачів. Якщо ідея вірна, потрібно швидко підвищити видимість продукту на ринку, щоб ці початкові користувачі дійсно почали використовувати продукт.
Частіше проводьте внутрішні продуктові наради, обговорюйте, які функції на поточному етапі є непотрібними. Після виключення цих функцій залишиться MVP. Розробка MVP вимагає здатності спростити складне, визначити основні функції навколо фундаментальних потреб, спочатку реалізувати вузли на ключовому шляху, а потім розглядати деталі та допоміжні функції. Ця здатність спростити насправді полягає в розумінні темпу розвитку бізнесу та користувачів: у відповідний час впроваджувати відповідні функції продукту, не прагнучи до кількості, а до точності.
GTM( виходить на ринок ): залучення нових користувачів та утримання старих, якісне управління спільнотою
Щодо стратегії GTM, головним чином потрібно врахувати такі питання:
У Web3 GTM не тільки залучає користувачів за допомогою маркетингових засобів, але й важливо керувати багатозначною "спільнотою". Члени спільноти включають не лише користувачів, але й розробників, інвесторів та партнерів, які є зацікавленими сторонами проекту Web3. Багато успішних проектів Web3 мають потужну базу спільноти. Деякі проекти дотримуються принципу "спільнота на першому місці", в деяких рішення приймає "спільнота", а деякі проекти реалізують "власність спільноти". Лише постійно задовольняючи потреби користувачів, максимізуючи суб'єктивну корисність продукту для користувачів, можна досягти високої участі та високої якості спільноти.
Web3 змінив традиційну модель залучення користувачів. Токенні винагороди запропонували нові рішення для усунення проблеми холодного старту. Розробницькі команди не інвестують кошти в традиційний маркетинг для залучення ранніх користувачів, а використовують токенні винагороди на етапі, коли мережевий ефект ще неявний, щоб привабити користувачів. Нагородження ранніх внесків користувачів залучає більше нових користувачів, які також сподіваються отримати винагороду за свої внески. З точки зору лояльності користувачів, ранні користувачі Web3 роблять більше внесків у спільноту, ніж традиційні BD-працівники Web2.
Airdrop з інтерактивними завданнями є важливою стратегією GTM. Проект розподіляє токени користувачам, які повинні виконати певні завдання, щоб отримати можливість отримати токени, іноді також можуть бути додані інші умови, наприклад, необхідність утримувати певні токени. Мотивація ранніх користувачів виконувати інтерактивні завдання є поширеним засобом холодного запуску проектів, що дозволяє отримати першу групу користувачів за нижчою ціною.
Публікація завдань на платформі взаємодії Web3 та залучення користувачів до взаємодії з продуктом є вигідною для обох сторін. Для проекту це означає отримання трафіку; для користувачів це можливість отримати докази участі в онлайнових активностях, отримати аірдроп токенів, а також накопичити досвід використання платформи.
Хоча токенізовані стимули можуть приваблювати користувачів, цього недостатньо для збільшення їхньої лояльності. Відтоді, як ринок криптовалют увійшов у ведмежий тренд у 2021 році, однією з великих проблем ведення проекту є те, що "користувачі приходять швидко, але йдуть також швидко". Невактивність користувачів і складнощі з їх утриманням є великою проблемою для сучасних Web3 проектів. Проектам слід інвестувати більше зусиль у перетворення нових користувачів на лояльних, постійно оптимізуючи продукти, продовжуючи проводити заходи в спільноті і надаючи користувачам кращий досвід. Проведення AMA в Twitter Space, Discord та Telegram є поширеним методом підвищення активності та популярності спільноти.
Саморозповсюдження (Referral ) означає просування продукту новим користувачам через існуючих користувачів. Якщо існуючі користувачі задоволені та мають позитивний досвід, вони добровільно діляться продуктом у спільноті або рекомендують його друзям, що є найменш витратним і найбільш широким способом залучення нових клієнтів. Щоб спонукати користувачів ділитися, проекту необхідно розробити ефективну систему заохочень. Можна нагороджувати токенами проекту, а також використовувати матеріальні призи, такі як одяг з логотипом, скейтборди, сноуборди, чашки тощо. Крім того, необхідно аналізувати дані про поведінку нових і старих користувачів на блокчейні, щоб підвищити конверсію та коригувати стратегію управління.
Рекомендаційна програма розподіляє витрати на рекламу, які раніше використовувалися для залучення нових користувачів, на винагороди для старих користувачів за рекомендації та винагороди для нових користувачів за реєстрацію. Такий підхід значно знижує витрати на залучення клієнтів і є більш ефективним, ніж безпосередня купівля ключових слів або реклами в інформаційних потоках. Хоча це не є інноваційним підходом, він може забезпечити проекту тривалий і ефективний ефект конверсії.
Отримання нових користувачів є входом до трафіку, підвищення рівня утримання залежить від цінності продукту, а рекомендації та саморозповсюдження підсилюють силу спільноти. Ці три кроки спрямовані на створення доходу, адже тільки зростання кількості користувачів може забезпечити масштабний прибуток.
![До Web3