Web3產品用戶增長之道：社區驅動的市場策略

Web3產品常見一個現象：短期內獲得不錯增長，但用戶很快流失，最終陷入"死亡螺旋"。與傳統領域不同，加密貨幣市場對Web3項目影響巨大：牛市萬物飛漲，熊市則淘汰絕大多數項目。這些失敗項目往往有個共同點：在熊市中代幣價格持續下跌，激勵措施失效甚至損害用戶利益，導致用戶大量流失。

用戶增長是產品的長期目標，核心在於構建產品與用戶的生態系統，不斷迭代產品，逐步獲得市場份額，實現用戶規模和價值的持續增長。2022年，Collectibles、DeFi、GameFi、MarketPlaces等主流dApp活躍地址數均出現較大降幅，而社交媒體類應用則呈快速漲趨勢。

Web3用戶增長基本思路

雖然加密貨幣市場週期對用戶增長影響巨大，但創業者不應被宏觀因素束縛。用戶增長首要任務是找到與產品匹配的"市場"，即PMF(Product Market Fit)中的"M"。應聚焦於符合自身產品特性和資源的細分市場，而非貪圖滿足整個大市場。先縱向深耕，在單一市場佔據領先地位後再考慮橫向擴張。對華人創業者而言，放棄熟悉的華語社區與用戶是不明智的，這相當於放棄了全球三分之一的潛在客戶。

產品開發方面，最小可行產品(MVP)是很好的理念。先推出基本功能，滿足核心場景的最小業務閉環，然後根據市場反饋迭代優化，最終打造出最契合市場與用戶需求的產品。開發者應避免一開始就追求完美的"整體"產品，而應聚焦解決用戶最迫切的"單一"問題，簡化使用流程並構建符合PMF的MVP。這個過程中，開發者常需對許多看似不錯的想法說"不"。

將符合PMF的MVP推向市場就是GTM(Go To Market)策略。其目的是獲取並留住用戶，通常遵循"漏鬥模型"：從頂部獲客拉新，到底部用戶轉化和留存是一個用戶數遞減的過程。

傳統Web2項目的GTM包括定價、營銷和銷售等環節，關注網站點擊率、平均用戶收入等指標。Web3的GTM則更加豐富，"社區"是其獨特且重要的組成部分，是用戶增長的流量池。Web3的GTM策略往往伴隨着基於代幣的社區激勵措施，以及相應的推薦計劃，通過代幣獎勵老用戶引薦新用戶，新用戶也可能因此獲得獎勵。

PMF：找準市場，滿足真需求

產品市場契合度(PMF)需要考慮以下問題：

• 爲何要開發這個產品/功能？
• 產品/功能能否滿足市場需求？
• 爲何現在而非之後開發？

市場需求缺失是創業項目失敗的首要原因。開發者應在產品規劃階段就考慮這個問題，而非等產品即將上線時才尋找市場。人們容易因個人偏見忽視前期市場調研的重要性。

尋找PMF是一個循環迭代的過程。通過持續收集反饋並驗證，使產品逐步達到與市場的匹配度，並在後續驗證中根據反饋信息優化完善，提高產品與市場的契合度。

1. 鎖定目標用戶羣，發掘未滿足的需求

準確定位細分市場和目標用戶，這決定了產品能在多大程度上滿足用戶需求。通過細分大市場來確定目標用戶羣，建立用戶畫像並分析需求。理解用戶需求後，還要評估相應的市場機會。如果某市場用戶需求已被很好滿足，就不要貿然進入；發現需求尚未被充分滿足的市場，則可以考慮切入。

2. 制定產品策略，明確價值主張

用戶inevitably會將各種競品與你的產品進行比較，所以用戶滿意度很大程度上取決於產品的獨特之處。價值主張就是突出產品的亮點，讓用戶感受到這款產品比競品更能滿足他們的需求。產品策略需要回答三個核心問題：聚焦滿足哪一個需求？產品有什麼獨特功能能吸引用戶？如何在競爭中脫穎而出？

3. 精選MVP功能集，進行用戶需求測試

確定產品策略和價值主張後，就應該開始篩選MVP應包含的功能。MVP的目的是驗證開發方向是否正確，然後在用戶認可的方面創造足夠大的價值。完成MVP後，應在目標用戶羣中進行充分測試，確保收集到足夠多目標市場用戶的反饋。否則可能導致產品迭代方向偏離。根據準確的用戶反饋，調整假設並返回早期流程步驟迭代MVP，直到設計出高度契合市場的產品。

MVP：快速迭代，避免彎路

最小可行產品(MVP)需要考慮以下問題：

• 產品/功能由哪些部分組成？
• 能解決什麼問題？
• 未來有何迭代計劃？
• 產品/功能的價值是什麼？

MVP旨在用最小成本和最短時間開發出能展現項目亮點與創新的可用產品。雖然功能極簡，但能快速驗證想法。人們往往追求完美，認爲缺少某些功能很糟糕，但實際上並非如此。採用非MVP方式，不僅可能在首個版本開發中耗費大量時間在次要功能上，而且後續版本更新也可能走彎路。而採用MVP思路開發產品，則能將注意力集中在更重要的方面。

MVP並非最完美的產品，其目的是快速投放市場以驗證可行性。通過市場需求驗證，不斷調整方向，迭代出有市場空間和收入的產品。事實上，MVP甚至不必是主網產品，只需是精心設計的測試網產品，讓用戶清晰體驗即可。這樣可避免花費大量資金卻做出市場不認可的產品。

開發者應將MVP交給目標用戶羣，收集他們對產品偏好的反饋，看他們是否覺得需要這款產品，以此驗證初版產品背後關於市場和用戶定位的想法。如果想法正確，就要快速提升產品在市場上的曝光度，讓這些種子用戶真正開始使用產品。

多舉行內部產品會議，討論哪些功能在當前階段不必要。去掉這些功能後剩下的就是MVP。開發MVP需要一種化繁爲簡的能力，圍繞核心需求定義關鍵功能，先把關鍵路徑上的節點做好，再去完善細節分支和輔助功能。這種能力實際上是在把握節奏，契合業務和用戶發展的節奏：在恰當的時機推出相應的產品功能，不求多而全，但求恰到好處。

GTM：拉新留舊，經營社區

走向市場(GTM)需要考慮以下問題：

• 產品如何與用戶互動？
• 是否需要幫助用戶學習使用產品？
• 用戶使用頻率如何？
• 在哪裏發布產品？本地、國內還是國際？
• 選擇哪些渠道合作？
• 合作渠道有何限制？

Web2中，GTM主要通過營銷手段獲取用戶。Web3中，GTM不僅要獲取用戶，還要經營一個內涵更豐富的"社區"。社區包括用戶、開發者、投資者和合作夥伴，他們都是Web3項目的利益相關者。優秀的Web3項目通常都擁有強大的社區。有些項目奉行"社區優先"原則，有些項目由"社區主導"決策，還有些項目直接讓"社區擁有"。只有持續滿足用戶需求，讓用戶對產品的主觀效用最大化，才能擁有一個參與度高、質量好的社區。

Web3改變了傳統Web2的用戶獲取漏鬥。代幣獎勵提供了解決冷啓動問題的新方案。開發團隊不是將資金投入傳統營銷來獲取早期用戶，而是在網路效應尚未顯現時使用代幣獎勵吸引用戶。獎勵用戶的早期貢獻會吸引更多新用戶，這些人也希望通過貢獻獲得獎勵。從用戶忠誠度來看，Web3的早期用戶對社區的貢獻比傳統Web2的BD人員更爲重要。

1. 獲取新用戶

帶有任務交互的空投是重要的GTM策略，指項目方向完成特定任務的用戶分發代幣，有時還附加其他條件，如必須持有特定代幣。激勵早期用戶完成任務交互是常用的項目冷啓動手段，能以低成本獲得首批種子用戶。

在Web3任務交互平台上發布任務，引導用戶參與產品交互是雙贏的操作。項目方獲得了流量；用戶既能獲得鏈上活動證明，又能獲得空投代幣，還能在任務交互過程中積累平台使用經驗。

2. 提高活躍度和留存率

僅靠代幣激勵還不足以增加用戶粘性。自2021年加密貨幣熊市以來，"用戶來得快，去得也快"成爲項目經營的一大挑戰。用戶不活躍、難以留存是當前Web3項目的主要問題，項目方應該更多地關注如何將初次用戶轉化爲忠實用戶，不斷優化產品，持續開展社區活動，提供更好的用戶體驗。在Twitter Space、Discord和Telegram舉行AMA是常用的提高社區活躍度和熱度的方法。

3. 推介與自傳播

自傳播指通過現有用戶將產品推廣給更多新用戶。如果現有用戶喜歡且體驗良好，他們會自發地在社群中分享產品或點對點推薦給朋友，這是成本最低、獲客最廣的方式。項目方需要設計激勵機制來鼓勵用戶分享，可以獎勵項目代幣，也可以採用實物贈品，如印有Logo的衣物、滑板、滑雪板、馬克杯等。此外，還需分析新老用戶的鏈上行爲數據，以提升轉化率並調整運營策略。

推介計劃將原本用於拉新的廣告費用分解爲老用戶推薦獎勵和新用戶註冊獎勵。這種方式大大降低了獲客成本，比直接購買關鍵詞或信息流廣告更加高效。雖然不是創新做法，但能爲項目帶來持久、有效的轉化效果。

獲取新用戶是流量入口，提高留存率靠產品價值，推介與自傳播則放大社群力量。這三個步驟都旨在創造收入，因爲只有用戶增加，才能實現規模化盈利。